Marketing Online : La bàn và mái chèo

Nói cách khác, dù là một công cụ rất mạnh nhưng chúng ta không thể đặt marketing online trước marketing chiến lược. Ngược lại, khi doanh nghiệp có vấn đề, câu hỏi luôn phải là: “Chiến lược của chúng ta có vấn đề gì chăng? Chúng ta cần chiến thuật gì để thực thi chiến lược đúng đắn?”. Doanh nghiệp ngày nay cần phải dung hòa giữa chiến lược và chiến thuật.

Marketing Online đang là một trong những từ khóa hot nhất trong lĩnh vực marketing. Trên Google, từ khóa “marketing online” có hơn 1,2 tỷ kết quả trong 0,16 giây; từ “marketing chiến lược” là 4,3 triệu kết quả trong 0,36 giây; “marketing strategy” là 286 triệu kết quả. Tóm lại, marketing chiếc lược thua xa một khái niệm marketing mới mẻ: marketing online...

Marketing online đang khiến thị trường marketing sôi động. Dường như tất cả các doanh nghiệp đều muốn online. Tuy nhiên, liệu marketing có phải là câu trả lời cho các vấn đề các doanh nghiệp đang vấp phải trong thời buổi kinh tế khó khăn?

Phương tiện có thay cho mục đích?

Marketing online là một kênh bán hàng tuyệt vời trong thời đại internet ngày càng gia tăng tầm ảnh hưởng trong hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Tuy nhiên, bản chất của internet là gì?

Môi trường internet là một kênh truyền dẫn thông tin, như các kênh truyền dẫn thông tin trước đây từng tồn tại như sách, báo, radio, truyền hình v.v... Cũng như những kênh truyền dẫn thông tin khác, internet có đặc điểm riêng biệt. Đó là lý do marketing online có những tính chất khác biệt so với hoạt động marketing trên các kênh thông tin khác.

Tuy nhiên, marketing online dẫu sao cũng vẫn chỉ là một kênh truyền dẫn thông tin, không hơn! Dẫu rằng hoạt động marketing dựa trên kênh truyền dẫn thông tin mạnh nhất cũng không thể thay được chiến lược marketing tổng thể. Nói cách khác, phương tiện không thể thay cho mục đích được!

“The Subservian Chicken” (Chú gà giúp ích) là một trong những chiến dịch marketing online nổi tiếng bậc nhất thế giới. Người dùng internet rất thích thú trước hình tượng The Subservian Chicken. Subservian Chicken cũng giúp Công ty Burger King tăng mức doanh thu. Tín hiệu tốt? Chưa hẳn! Bởi cùng thời gian đó, McDonald’s không có chiến dịch gì đáng kể nhưng mức tăng doanh thu vẫn cao hơn so với Burger King. Nói cách khác, người dùng internet yêu thích Subservian Chicken nhưng không giúp Burger King nhiều. Thực tế, Burger King đã bị những thương hiệu đồ ăn nhanh khác như Subway, Wendy vượt mặt.

John Carter, bộ phim siêu anh hùng bom tấn với vốn đầu tư vô tiền khoáng hậu của Walt Disney với dàn diễn viên hạng sao kỳ vọng là cục nam châm hút tiền về cho Wal Disney. Trailer của John Carter được chia sẻ nhiều nhất trong các trailer phim của năm qua kênh Youtube, được share với quy mô rộng trên Facebook. Tuy nhiên, sau khi trình chiến, bộ phim thất bại thảm hại. Từ hành động like và share trên mạng đến hành động mua vé xem phim là một khoảng cách không dễ lấp đầy.

Ba năm trước, thị trường nước ta bùng nổ kênh bán hàng online mang tên Groupon. Vào thời điểm cao trào của làn sóng groupon, nhiều chủ đầu tư đã coi kênh bán hàng này là cứu cánh.

Tuy nhiên, groupon cũng như những kênh marketing online, đó là một kênh bán hàng. Nó mang lại doanh thu, nhưng để tạo dựng thương hiệu, doanh nghiệp phải tạo được tính cách, hình ảnh và định vị riêng biệt trong tâm trí khách hàng.

Theo khảo sát của người viết, riêng trong lĩnh vực cửa hàng pizza, hơn 40% trong số những nhà hàng pizza tại Hà Nội từng chạy qua kênh bán hàng Groupon trong ba năm qua giờ đã ngừng hoạt động.

Marketing online chỉ là một phương tiện, dù đó là một phương tiện hết sức mạnh mẽ.

Như ông tổ của quảng cáo hiện đại David Ogilvy từng nói: “Nếu bạn có một ý tưởng thực sự lớn, chiến thuật kém cỏi không giết chết ý tưởng đó được. Nhưng nếu bạn không có ý tưởng lớn, chiến thuật tốt cũng chẳng có ích gì” (If you have a truly big idea, the wrong technique won’t kill it. If you don’t have a big idea, the right technique won’t help you).

Liệu có hy vọng nào cho những sản phẩm sử dụng thuần thục kênh marketing nhưng có chiến lược kém cỏi?

Chỉnh hướng con thuyền với lỗ thủng dưới dáy

Trong cuộc phỏng vấn lịch sử All Thing Digital giữa hai huyền thoại tạo lập nên nền tảng internet hiện đại là Steve Jobs và Bill Gates, Steve Jobs đã có một câu nói lịch sử: “Khi tôi quay trở về lại Apple, Gil Amelio, CEO lúc đó của Apple đã nói với tôi: Apple là một con thuyền thủng đáy trong khi đó công việc của tôi là chỉnh con thuyền đi đúng hướng”.

Sau khi Steve Jobs về lại Apple với chức vụ iCEO - CEO tạm quyền, ông đã họp nhân viên, chỉ ra những sản phẩm đang có của Apple và nói: “Đây là một mớ sản phẩm hỗn tạp, không có chút gì hấp dẫn người tiêu dùng”.

Và ông quyết định khai tử toàn bộ các sản phẩm với những seri lộn xộn và thiếu cá tính, tập trung cho việc ra đời những sản phẩm công nghệ cao mang tính đột phá: “Tôi tin rằng Apple là một công ty đầy tính sáng tạo, nó nằm trong bộ gen của doanh nghiệp”. Chiến lược đã xong, giờ chiến thuật là gì? Steve Jobs thay đổi hãng tư vấn marketing, mời lại Chiat Day, hãng đã giúp ông tung ra quảng cáo máy tính McIntosh năm 1984.

Sau đó, Steve Jobs phát biểu trước nhóm phát triển sản phẩm: “Đối với tôi, marketing là chuyển tải những giá trị thương hiệu đến cho người tiêu dùng. Để đưa hình ảnh Apple là một công ty giàu tính sáng tạo vào tâm trí người tiêu dùng, ta cần gắn Apple với những nhân vật sáng tạo, những hình tượng sáng tạo”.

Kết quả là sự ra đời của clip quảng cáo huyền thoại tạo thành slogan “Nghĩ khác” (Think diffirent) với đoạn lời thoại tuyệt vời “Here to the crazy one” (Gửi những kẻ điên) gắn chặt hình ảnh Apple với những danh nhân thế giới: Pablo Picasso, Albert Einstein, Luther King, John Lennon v.v...

Hướng đi của Apple đã thay đổi hoàn toàn. Sau đó, hàng loạt sản phẩm đột phá: iPod, iPhone, iPad, cuỗi cửa hàng bán lẻ Apple Store, trang nhạc số iTunes ra đời, biến Apple thành một biểu tượng của sự sáng tạo đột phá và đưa Apple trở thành thương hiệu mạnh nhất toàn cầu.

Đó là cách xử lý của một CEO huyền thoại. Đưa công ty về đúng quỹ đạo chiến lược với những chiến thuật marketing cực kỳ sáng tạo. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng may mắn có được những cá tính như Steve Jobs.

Kevin Roberts, CEO của hãng tư vấn Saachi & Saatchi đã phát biểu trong năm 2012: “Chúng ta sống trong một thế giới mà doanh nghiệp tung tiền vào những chiến dịch marketing trước mắt. Chiến lược dường như đã chết”. Al Ries, tác giả của hàng loạt best seller về marketing cũng thừa nhận: “Tôi tham gia nhiều cuộc họp của các ban giám đốc công ty và chiến lược marketing hiếm khi được đề cập đến hoặc chỉ là những ý kiến rơi rớt sau cùng”.

Nói cách khác, dù là một công cụ rất mạnh nhưng chúng ta không thể đặt marketing online trước marketing chiến lược. Ngược lại, khi doanh nghiệp có vấn đề, câu hỏi luôn phải là: “Chiến lược của chúng ta có vấn đề gì chăng? Chúng ta cần chiến thuật gì để thực thi chiến lược đúng đắn?”. Doanh nghiệp ngày nay cần phải dung hòa giữa chiến lược và chiến thuật.

Hình tượng hơn, doanh nghiệp cũng như một con thuyền, cần phải có những mái chèo đẩy sóng cho thuyền tiến lên. Nhưng cần hơn hết là con thuyền phải có la bàn để giúp doanh nghiệp đi đến đúng nơi cần thiết. Marketing online là một trong những mái chèo tạo nên lực đẩy cho doanh nghiệp. Marketing chiến lược là chiếc la bàn giúp doanh nghiệp đạt đến bến bờ mình mong muốn.

Ý tưởng sáng tạo là vua

Thường khi đã có ý tưởng phù hợp, viết thành bài chỉ là loại lao động nông nhàn. Nhiều khi chỉ mất một tiếng đồng hồ cắm cúi là xong. Nhưng để có một tiếng đó, nhiều khi tôi phải mất mấy ngày, thậm chí hằng tuần để "ủ”. Tôi lại nhớ câu nói của Abraham Lincoln: "Nếu cho tôi 6 tiếng để chặt một cái cây, tôi sẽ dành đến 4 tiếng để mài rìu". Nếu một ngày tôi tình cờ được may mắn ngồi cà phê với bạn, nhỡ may tôi hơi xao nhãng câu chuyện của chúng ta, xin bạn đừng trách tôi vì có thể lúc đó tôi đang "mài rìu" đấy.

Để viết hay, hấp dẫn người đọc, đòi hỏi rất nhiều yếu tố: đề tài hay, lối dẫn dắt cuốn hút, câu chữ súc tích, dễ hiểu. Nhưng tất cả sẽ không có mấy ý nghĩa nếu thiếu đi ý tưởng sáng tạo (creative concept).

Đây chính là phần hồn để giúp một bài viết có sự quyến rũ của một câu chuyện. Một câu chuyện hay vẫn gây tò mò hơn là một bài viết học thuật. Như thế nào là một ý tưởng sáng tạo cho một bài viết? Thay vì giải thích câu chữ dài dòng, tôi xin lấy một ví dụ. Trong marketing, đã có hàng trăm bài viết về USP - Unique selling proposition (điểm bán hàng độc nhất) của một thương hiệu.

Cái USP trong tâm trí khách hàng này có cách nào diễn đạt hay ho hơn thay vì mô tả theo lối thông thường? Bạn đã bao giờ nghe đến từ "vantage point" (điểm chốt)? Đây là từ chỉ một vị trí địa lý độc đáo nào đấy. Ví dụ đêm giao thừa ai mà tìm được một điểm xem pháo hoa thì chỉ có nhất Trái đất!

Đọc đến đây chắc bạn đã hiểu ý tưởng sáng tạo là gì rồi. Khi viết về một USP của thương hiệu, "vantage point" chính là một "creative concept" rất đắt để thể hiện. Còn bộ phim trùng tên Vantage point chính là một thứ gia vị giúp bài viết có "mùi vị” của một câu chuyện.Vậy bạn đã bao giờ xem bộ phim hành động cũng có tên Vantage point tuyệt hay của Hollywood? Bộ phim kể về... nhiều thứ hấp dẫn và bạn phải nín thở để xem vì hồi hộp từ đầu đến cuối. Chốt lại là ai có được một "điểm chốt", người đó sẽ có cơ hội chiến thắng.

Thay vì đọc một bài viết học thuật khô khốc, người đọc sẽ có cảm giác đọc một câu chuyện hay xem một bộ phim hành động hấp dẫn.
Vậy làm thế nào để có được một ý tưởng "gây nghiện"? Trong marketing, người ta hay nói "Content is the King" (nội dung là vua). Đối với một bài viết, tôi gọi "Concept is the King".

Vua phải có ngai vàng. Đã là ngai vàng tất nhiên không dễ chiếm. Bạn phải khát vọng cháy bỏng vì nó. Suốt ngày suốt đêm mất ăn mất ngủ vì nó. Chưa đủ. Bạn phải có năng lực để cướp lấy nó. Vẫn chưa đủ. Thỉnh thoảng bạn phải có đôi chút may mắn mới có thể sở hữu nó.

Quá trình để có được một concept hay để viết bài cũng diễn ra y chang như vậy. Làm nghề tư vấn thương hiệu, công việc của tôi là viết và viết. Chủ đề viết bài không thiếu, dẫn chứng thực tế có đầy. Nhưng khó nhất, vật vã nhất vẫn là tìm ra ý tưởng hay để chuyển tải. Có những lúc ý tưởng đến rất tình cờ khi đang xem một bộ phim, đang nghe một bản nhạc hoặc ngồi cà phê với bạn bè.

Nhưng bạn đừng nghĩ bỗng dưng "sung rụng vào miệng" nhé. Có nhiều bạn hỏi tôi bí quyết nào để có cách viết hay và ý tưởng hấp dẫn? Bí quyết duy nhất là bạn có bị "ám ảnh" về một đề tài để viết và có vật vã để tìm một ý tưởng để viết hay không.

Kể cả khi ý tưởng đến thì cũng không phải sự ngẫu nhiên. Đấy là kết quả của cả một quá trình trăn trở suy nghĩ từ trước đấy. Quá trình này dân trong nghề gọi là "ủ ý tưởng" (Incubation process). Joseph Sugarman là một trong những copywriter nổi tiếng nhất của Mỹ, ông cho rằng "Incubation process" là tiền đề không thể thiếu để có một "concept" hay.

Không như giải một bài toán, bạn không thể "quyết tâm" là có ngay "concept" trong một thời gian mặc định. Khi có ý định viết bài về một chủ đề nào đấy, trong đầu tôi nhảy nhót loạn xạ hàng chục ý tưởng. Nếu may mắn, tôi vồ được một ý tưởng tốt và bắt tay viết luôn. Nhưng đa phần, ý tưởng tốt chỉ đến khi tôi đã có đủ thời gian "ủ” đến đủ chín.

Thường khi đã có ý tưởng phù hợp, viết thành bài chỉ là loại lao động nông nhàn. Nhiều khi chỉ mất một tiếng đồng hồ cắm cúi là xong. Nhưng để có một tiếng đó, nhiều khi tôi phải mất mấy ngày, thậm chí hằng tuần để "ủ”. Tôi lại nhớ câu nói của Abraham Lincoln: "Nếu cho tôi 6 tiếng để chặt một cái cây, tôi sẽ dành đến 4 tiếng để mài rìu". Nếu một ngày tôi tình cờ được may mắn ngồi cà phê với bạn, nhỡ may tôi hơi xao nhãng câu chuyện của chúng ta, xin bạn đừng trách tôi vì có thể lúc đó tôi đang "mài rìu" đấy.

Nếu xem một bài viết là một vương quốc thì ý tưởng chính là vị vua. Bạn đã thấy một quốc gia nào không có một vị "vua" đứng đầu chưa?

Kinh nghiệm về chiến dịch tiếp thị truyền miệng thông minh

Hãy thành thật. Các thương hiệu cần phải lưu ý rằng trong tiếp thị truyền miệng không có chỗ cho mánh lới quảng cáo hoặc những gợi ý nhỏ của các thao tác. Cộng đồng xã hội mong đợi các thương hiệu phải trung thực và thành thật trong mỗi biểu hiện và truyền thông. Đặc biệt, các dịch vụ tài chính và chăm sóc sức khỏe phải có nghĩa vụ pháp lý để giữ cho mọi thứ rõ ràng, đúng sự thật.

Khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm tiêu dùng của họ thông qua việc truyền miệng những câu chuyện mộc mạc và đơn giản.

Nhưng tiếp thị truyền miệng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong thời điểm bùng nổ mạng xã hội. Đây là một vài lưu ý để việc tiếp thị truyền miệng được thành công:

Nhanh chóng, chính xác. Khách hàng luôn đòi hỏi phản hồi nhanh chóng và họ sẽ đếm từng phút khi bạn xử lý một bảng điều tra hay nhận xét. Bạn cần một đội truyền thông xã hội được đào tạo để đại diện cho thương hiệu và được ủy quyền để đưa ra những tương tác nhanh chóng, chính xác cao trước khi bạn có thể đẩy mạnh chiến lược tiếp thị truyền miệng.Giá trị của thông điệp. Để tạo ra các thông điệp tiếp thị truyền miệng tích cực, cần phải làm cho khách hàng cảm thấy được giá trị của thông điệp đó, để khách hàng không thể không chia sẻ thông điệp với những người khác. Hãy nhớ rằng, họ sẽ không muốn chia sẻ khi bạn không giữ đúng lời hứa về thương hiệu và cam kết chất lượng.

Những khách hàng trung thành. Phần thưởng thông qua giảm giá, ưu đãi cho việc giới thiệu... sẽ giúp khách hàng hứng thú hơn trong việc giới thiệu, chia sẻ thông tin về thương hiệu, sản phẩm cho những người khác.

Giá trị cao, nội dung hữu ích. Các thành viên của cộng đồng xã hội đáng tin cần những thông tin cậy, có giá trị cao và nội dung hữu ích. Điều này có nghĩa bạn phải tìm hiểu những gì là quan trọng nhất đối với khách hàng của mình.

Hãy khai thác các thành viên của bạn để có được những ý kiến góp ý sâu sắc và sau đó cung cấp những nội dung mà họ yêu thích. Một nội dung thông điệp mạnh mẽ nên thêm vào giá trị cho cuộc sống hằng ngày của họ, đó là ước mơ, khát vọng và niềm tin. Điều này sẽ làm tăng lòng trung thành và sự chia sẻ cao trong cộng đồng.

Hãy thành thật. Các thương hiệu cần phải lưu ý rằng trong tiếp thị truyền miệng không có chỗ cho mánh lới quảng cáo hoặc những gợi ý nhỏ của các thao tác. Cộng đồng xã hội mong đợi các thương hiệu phải trung thực và thành thật trong mỗi biểu hiện và truyền thông. Đặc biệt, các dịch vụ tài chính và chăm sóc sức khỏe phải có nghĩa vụ pháp lý để giữ cho mọi thứ rõ ràng, đúng sự thật.

Sự minh bạch là chìa khóa. Mọi người đều biết rằng ý định cuối cùng của một thương hiệu là để bán sản phẩm và dịch vụ. Nhưng họ sẽ không cho phép họ bị gạt, hoặc bị lừa dối.

7 sự thật về marketing mà lãnh đạo doanh nghiệp cần biết

Steve Jobs đã từng là một bậc thầy trong việc cất giấu bí mật và kiểm soát chính xác thời điểm cũng như cách những người khác biết thông tin về các sản phẩm của Apple.

Steve Tobak - nhà tư vấn quản lý, huấn luyện viên điều hành, và cựu giám đốc điều hành cấp cao của ngành công nghiệp công nghệ cao tại Thung lũng Silicon, qua quá trình làm việc của mình đã đúc kết được những điều quan trọng này về marketing:

Nếu bạn yêu cầu 20 lãnh đạo doanh nghiệp định nghĩa về marketing, có thể bạn sẽ nhận được 20 câu trả lời khác nhau. Tại sao lại khó nắm bắt khái niệm về marketing đến vậy?

Có lẽ bởi vì hầu hết các chuyên gia tiếp thị cũng không hiểu chính bản thân họ. Họ giới hạn công việc của mình trong một phạm vi hạn hẹp và chưa thực sự thấy được bức tranh toàn cảnh.

Bất chấp bản chất mơ hồ đó, marketing vẫn đóng vai trò then chốt trong kinh doanh.

Không nhất thiết phải có nhiều tiền mới làm marketing được

Theo cha đẻ của nghệ thuật quản lý hiện đại Peter Drucker thì: "Vì mục đích của việc kinh doanh là tạo ra một khách hàng, công ty kinh doanh có hai và chỉ hai chức năng cơ bản: marketing và đổi mới. Marketing là chức năng khác biệt của một doanh nghiệp".

Vậy marketing là gì? Nhà đầu tư mạo hiểm huyền thoại tại Silicon Valley và cựu Giám đốc điều hành hãng Intel Bill Davidow cho rằng, "Marketing phải tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh và đưa chúng tới những vị trí hàng đầu trong những phân khúc thị trường khó khăn".

Điều lạ là Davidow chưa từng học marketing ở trường. Tất cả bằng cấp của ông đều thuộc lĩnh vực kỹ sư điện.

Steve Jobs, một chuyên gia tiếp thị sáng chói khác cũng đã từng bỏ học. Tôi đã từng làm công việc tiếp thị cho một số công ty công nghệ cao và các bằng cấp của tôi đều thuộc lĩnh vực kỹ thuật, không có tấm bằng MBA nào trong số đó.

Vậy các nhà tiếp thị vĩ đại học về marketing ở đâu?

Trong chính công việc.

Các công ty mới khởi sự là nơi tuyệt vời để bạn thu lượm kiến thức về marketing, vì họ chủ yếu phát triển các sản phẩm sáng tạo và lôi kéo sự quan tâm của khách hàng, ngoài ra những điều khác là không đáng kể.

Bên cạnh đó, họ cũng luôn khó khăn về tiền mặt và cần rất nhiều nhân sự đảm nhiệm nhiều vị trí khác nhau. Đó là cách tôi bắt đầu công việc tiếp thị của mình từ hơn 20 năm trước. Dưới đây là 7 sự thật về marketing mà mọi lãnh đạo doanh nghiệp cần biết:

1. Ai cũng nghĩ là mình giỏi

So với các lĩnh vực khác thì marketing có nhiều điều khó hiểu hơn, và rất khó phân biệt thật - hư, hay - dở. Như David Hornik của Công ty August Capital từng nói: "Các nhà đầu tư mạo hiểm thích nghĩ rằng họ là những thiên tài trong lĩnh vực marketing". Theo ông, lý do là "chúng tôi có thể "chém gió" một cách thuyết phục". Họ không phải là những người duy nhất làm điều đó.

2. Thương hiệu sẽ vẫn thắng

Nhiều người nghĩ thương mại điện tử sẽ cào bằng sân chơi và làm lộ ra những bất cập trong việc xây dựng thương hiệu. Không những điều này không xảy ra, mà mọi việc còn diễn ra theo hướng ngược lại. Trở lại với thời cực thịnh của AOL, Bob Pittman đã từng nói rằng: "Coca-Cola đã không qua được phần kiểm tra về hương vị. Microsoft không có được hệ thống hoạt động tốt nhất. Nhưng thương hiệu đã thắng". Các thương hiệu lớn như Apple, Google, Coca-Cola, IBM và Microsoft vẫn luôn mạnh.

3. Marketing nghĩa là thấu hiểu mọi người

Marketing là xác định những gì khách hàng muốn, đôi khi trước cả khi họ biết điều đó. Nếu bạn có sở trường về lĩnh vực này thì hãy tin tưởng vào khả năng của mình. Hãy tập trung vào một nhóm khách hàng trước. Ngay cả trong các thương vụ B2B, giống như thị trường ảo, mọi sản phẩm vẫn đều do con người trong thế giới thực mua.

4. Marketer giỏi không phải nhà phát minh

Một số người là những nhà cách tân vĩ đại. Họ có những khái niệm điên rồ mà không ai từng nghĩ đến. Nhưng những chuyên gia tiếp thị giỏi lại có xu hướng trở thành những nhà cách tân, biến phát minh thành thứ sử dụng được. Marketing phát triển dựa trên việc tái sử dụng các ý tưởng theo những cách mới.

Chương trình xây dựng thương hiệu đầu tiên của hãng Intel Inside thực ra là một kế hoạch marketing gồm nhiều thành phần hợp lại và được sửa lại cho hợp với ngành công nghiệp sản xuất máy tính cá nhân.

5. Marketing không phải trách nhiệm của riêng phòng marketing

Marketing là thành phần cốt lõi trong quá trình vận hành của một doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực liên quan tất cả các lĩnh vực khác như phát triển sản phẩm, sản xuất, tài chính, truyền thông và bán hàng. Những người làm marketing đóng vai trò quan trọng trong công ty. Mọi thành viên của ban lãnh đạo đều phải hỗ trợ cho bộ phận marketing.

6. Thị trường là một bài toán có tổng bằng 0

Trái với quan niệm thông thường rằng trong kinh doanh, chiến thắng là tất cả. Mọi giao dịch đều có một người mua và một người bán. Nếu bạn làm cho cả người mua và người bán đều thấy mình chiến thắng mới đúng là làm marketing giỏi.

7. Không nhất thiết phải có nhiều tiền

Với một chiến lược truyền thông đúng, nhà tiếp thị giỏi có thể tạo ra một làn sóng khách hàng phấn khích, nhu cầu sẽ từ đó lan truyền đi. Việc này có thể được thực hiện với một ngân sách rất nhỏ.

Steve Jobs đã từng là một bậc thầy trong việc cất giấu bí mật và kiểm soát chính xác thời điểm cũng như cách những người khác biết thông tin về các sản phẩm của Apple.

Sự thật là những nhà tiếp thị vĩ đại như thế rất hiếm. Câu hỏi đặt ra là ai là người bạn có thể giao phó trách nhiệm trong lĩnh vực quan trọng nhất của công ty?

Điểm làm mất lòng khách hàng online

Nhà bán lẻ không nên vì một (số) khách hàng mà nghi ngờ toàn bộ những khách hàng đến sau của mình. Bởi nếu người bán thực hiện đúng thỏa thuận giữa hai bên về việc mua bán, trường hợp khách từ chối nhận hàng sẽ là rất ít.

Tạm không nhắc tới yếu tố chất lượng sản phẩm, bài viết chỉ tập trung vào các “lỗ hổng” của hình thức bán hàng online - hình thức bán hàng phổ biến thứ hai bên cạnh hình thức bán trực tiếp của các nhà bán lẻ lớn trên thị trường.

4 yếu tố sau có thể khiến các nhà bán lẻ trực tuyến mất đi một lượng khách hàng nhất định:

Thông tin sản phẩm không chính xác 

Giá cả sản phẩm và thông tin khuyến mãi là yếu tố quan tâm đầu tiên khi khách hàng ghé thăm website và chọn mua hàng.

Hào hứng và vui mừng khi tìm được một website bán sản phẩm mình đang cần mua với giá thấp cùng sản phẩm tặng kèm hấp dẫn hơn hẳn các nơi khác, nhưng khi liên hệ đặt mua, nhiều người đã thực sự thất vọng khi được nghe nhân viên “tỉnh bơ” thông báo rằng đó chỉ là thông tin cũ do kỹ thuật viên chưa kịp update.

Khi đó, mức giá mới hay chương trình khuyến mãi mới được cập nhật chẳng còn chút hấp dẫn nào nữa. Ngay khi nhà bán lẻ cung cấp cung cấp một món hàng chất lượng hơn, giá “hời” hơn so với các nơi khác nhưng khách hàng thì đã mất đi sự hứng thú mua sắm bởi họ có cảm giác mình bị lừa.

Nhân viên tư vấn thiếu kiến thức và kỹ năng

Sau website, nhân viên tư vấn là nguồn lực quan trọng giúp khách hàng online có thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ. Do đó, nhà bán lẻ sẽ tạo ra ấn tượng thiếu chuyên nghiệp nếu nhân viên không nắm đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như chính sách của công ty.

Khách hàng không muốn tốn thời gian và cước phí điện thoại mà không được thông tin chính xác, đầy đủ. Thậm chí, công ty có thể lỡ mất đơn đặt hàng chỉ vì thông tin mà khách hàng được cung cấp từ nhân viên có thái độ thiếu thiện chí.

Hệ thống liên lạc không hiệu quả

Các nick chat online luôn được bật sáng nhưng không có nhân viên trả lời, các cuộc gọi đến không có người bắt máy dù đang trong giờ làm việc. Đó chỉ là 2 trong số nhiều yếu tố khiến khách hàng mất thiện cảm với website và tìm đến một địa chỉ mua hàng mới.

Mua sắm online cần phải được hỗ trợ bằng một hệ thống thông tin liên lạc thông suốt vì khách hàng, rõ ràng không có nhiều thời gian để chờ đợi và họ đang có rất nhiều lựa chọn hấp hẫn khác chờ đón.

Không có lòng tin với khách hàng

Yêu cầu thanh toán trước khi giao hàng có thể khiến người mua bị phiền phức và nảy sinh tâm lý thiếu an tâm về đơn hàng của mình. Dẫu vẫn xảy ra trường hợp khách hàng từ chối nhận hàng và thanh toán khi nhân viên nhà bán lẻ chuyển hàng đến, nhưng đánh đổi chi phí giao hàng để lấy sự tin tưởng tuyệt đối của khách hàng là việc nên làm.

Nhà bán lẻ không nên vì một (số) khách hàng mà nghi ngờ toàn bộ những khách hàng đến sau của mình. Bởi nếu người bán thực hiện đúng thỏa thuận giữa hai bên về việc mua bán, trường hợp khách từ chối nhận hàng sẽ là rất ít.

Lựa chọn hình thức mua hàng online với mong muốn tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại và có được mức giá tốt hơn so với việc mua trực tiếp. Nhà bán lẻ cần nỗ lực cải thiện quy trình, hình thức bán hàng.

Nguyên tắc thành công cho thương hiệu

Làm tất cả để tạo nên sự ảnh hưởng từ thương hiệu của mình. Nếu hợp lý, hãy đặt thương hiệu của doanh nghiệp bên cạnh những nhân vật nổi tiếng hoặc tạo ra những chương trình tài trợ mang tính cộng đồng xã hội. Kết nối thương hiệu với những hoạt động có thể giúp doanh nghiệp nâng tầm giá trị thương hiệu và sự xuất hiện trước nhiều người hơn. 

Đó là những nguyên tắc đã được kiểm chứng từ những thương hiệu thành công.

Đặt trọng tâm

Những doanh nghiệp đi cùng thương hiệu thành công luôn biết “tập trung vào chuyên môn”! Họ sở hữu một mục đích kinh doanh cho thương hiệu rất cụ thể và giá trị của tổ chức cũng rất rõ ràng. Ngay cả những mục tiêu kinh doanh ngắn hạn và dài hạn cũng được xác định rất rõ ràng.

Trong lúc doanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng, có thể sẽ cần đến việc thay đổi trong định vị thương hiệu để đảm bảo tính tương thích trong thông điệp kinh doanh và chủ đích của doanh nghiệp. Hãy nghĩ đến câu hỏi sau: Đâu là điều doanh nghiệp thật sự muốn đạt được? Đâu là vị trí doanh nghiệp muốn sở hữu để đạt đến những mục tiêu trong kinh doanh?

Cụ thể và minh bạch

Đóng gópThông điệp và hình ảnh thương hiệu luôn phải trong suốt như pha lê. Một khi thương hiệu và công việc kinh doanh tiến triển, việc “mài giũa” và “tinh chế” những ngôn từ, giá trị trong thông điệp xây dựng thương hiệu là rất cần thiết. Luôn cải tiến vị trí bán hàng độc nhất và hướng đến sự khác biệt để người tiêu dùng biết đích xác những gì họ nên kỳ vọng khi mua sắm sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp.

Chúng ta luôn nghe đến câu ngạn ngữ “Cho là nhận” và điều ấy đúng trong kinh doanh. Càng đóng góp nhiều vào thế giới và cộng đồng, doanh nghiệp càng nhận lại nhiều hơn. Lập kế hoạch cho chiến lược thiện nguyện đóng góp của thương hiệu và đảm bảo công tác xã hội ấy phù hợp với nền tảng khách hàng cốt lõi của doanh nghiệp.

Kết nối

Luôn mở rộng mối quan hệ với những thương hiệu hỗ trợ khác, đặc biệt là những thương hiệu chia sẻ cùng doanh nghiệp những giá trị kinh doanh và nhóm khách hàng mục tiêu. Chủ động và sẵn sàng tạo ra những chiến lược xây dựng thương hiệu cộng tác mang tính sáng tạo, chẳng hạn như chiến lược quảng bá chung hình ảnh giữa thương hiệu quần áo trẻ em Osh Kosh và bột giặt Tide.

Cả hai thương hiệu cùng có lợi khi khiến khách hàng tỏ ra hứng thú và gắn kết hơn với sản phẩm của cả hai.

Tạo dựng nên cộng đồng

Không một doanh nghiệp nào có thể thành công khi hành động đơn thân độc mã, vì thế hãy tạo một cộng đồng bao gồm những người luôn ủng hộ và chủ trương bảo vệ mình, có thể họ nằm trong lĩnh vực mình kinh doanh hoặc trong nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, luôn nắm bắt văn hóa của doanh nghiệp và quản lý chặt chẽ sự tăng trưởng cũng như công tác tuyển dụng nhằm đảm bảo những tiêu chuẩn cốt lõi của nền văn hóa ấy luôn được giữ vững và đáp ứng.

Duy trì niềm tin

Niềm tin chỉ có thể xây dựng và củng cố từng bước một thông qua thời gian. Vì thế hãy bắt đầu với nơi doanh nghiệp đang đứng và những gì doanh nghiệp biết. Doanh nghiệp đang có một đội ngũ nhân tài, những kỹ năng, sản phẩm hoặc dịch vụ mang đến cho thế giới người tiêu dùng. Hãy mài giũa những kỹ năng và mở rộng năng lực lãnh đạo của tổ chức. Đấy chính là những bước đi đầu tiên và nền móng để gia tăng niềm tin trong doanh nghiệp.

Thống nhất

Quản lý công việc kinh doanh và thương hiệu nhằm đảm bảo mọi thứ doanh nghiệp làm đều hướng đến cùng một thông điệp. Chẳng hạn, về bản chất nếu thương hiệu mang tính công nghệ cao, có lẽ doanh nghiệp sẽ không muốn kết nối công việc kinh doanh với các hoạt động đậm chất nghệ thuật như múa ba lê hay dàn nhạc giao hưởng. Thiếu tính nhất quán sẽ khiến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mất phương hướng và sao lãng.

Nhất quán

Đảm bảo mọi sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cung ứng đều nhất quán về giá trị và chất lượng. Danh tính của một thương hiệu sẽ mất cả một thế hệ để tạo dựng nhưng có thể bị phá hủy trong chốc lát. Hãy tưởng thưởng cho các khách hàng trung thành và thường xuyên tạo nên những cảm giác thích thú về thương hiệu của mình. Chắc chắn rằng doanh nghiệp và các nhân viên trong toàn tổ chức mỗi ngày đều làm việc vượt qua ngưỡng xuất sắc trong mỗi cá nhân.

Khơi dậy tầm ảnh hưởng

Làm tất cả để tạo nên sự ảnh hưởng từ thương hiệu của mình. Nếu hợp lý, hãy đặt thương hiệu của doanh nghiệp bên cạnh những nhân vật nổi tiếng hoặc tạo ra những chương trình tài trợ mang tính cộng đồng xã hội. Kết nối thương hiệu với những hoạt động có thể giúp doanh nghiệp nâng tầm giá trị thương hiệu và sự xuất hiện trước nhiều người hơn.

Nhưng ghi nhớ rằng hình ảnh và danh tính của chủ doanh nghiệp và những cá nhân đóng vai trò đại diện cho thương hiệu, như nhân viên bán hàng chẳng hạn, cũng mang đến những tác động không nhỏ cho sự ảnh hưởng của một thương hiệu.

Bán hàng và ống nước có điểm gì giống nhau?

Việc áp dụng CRM vào DN thường không thành công hoặc tạo ra cảm giác "thêm việc" cho nhân viên mà không mang lại hiệu quả rõ rệt. Vì thế, DN có thể chọn lựa giải pháp Cloudjet SaleUP khi nhấn mạnh đến tính năng hỗ trợ (assist) và tối ưu (optimize), chứ không chỉ đơn thuần là quản lý và giám sát.

Trong kinh doanh, điều luôn làm các nhà quản lý đau đầu là bài toán doanh số. Cứ mỗi phút trôi qua, khi công nghệ số làm thay đổi thế giới một cách "chóng mặt", nhu cầu và thị hiếu của khách hàng càng trở nên đa dạng, phong phú thì bài toán doanh số càng trở nên nan giải.

Bán hàng là cuộc chơi của những con số. Nhiều người vẫn nghĩ rằng điều làm nên một nhân viên bán hàng giỏi là dựa vào khả năng bẩm sinh của họ. Tuy nhiên, thực tế chứng minh thành công của một nhân viên kinh doanh phần lớn dựa trên thời gian, nỗ lực mà nhân viên đó dành cho công việc, cụ thể là dành cho "ống bán hàng".

"Ống bán hàng" hiểu đơn giản chính là quy trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp (DN). Cơ bản có thể bắt đầu với việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, báo giá, đàm phán thuyết phục và cuối cùng là ký hợp đồng. Khi một DN xác định rõ các bước trong quy trình bán hàng nghĩa là DN đã định hình được "ống bán hàng" và có thể bắt đầu với bài toán "tăng doanh thu".

Phần thưởng lớn cho người giải được bài toán. Về lý thuyết, đa phần DN đều có thể kể mạch lạc quy trình kinh doanh của mình. Tuy nhiên, đo lường được tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) qua từng bước lại là bài toán hay bị lãng quên. Lấy ví dụ, nhân viên A khi tiếp cận 100 khách hàng tiềm năng, thông thường chỉ có 45 khách hàng đồng ý lắng nghe sản phẩm, 25 người hỏi chi tiết báo giá và 10 người sau quá trình đàm phán thì quyết định mua hàng.

Tỷ lệ chốt đơn hàng ở đây là 10%. Việc xác định được tỷ lệ chốt đơn hàng của DN là điều cực kỳ quan trọng. Một nhân viên kinh doanh không đạt chỉ tiêu doanh thu có thể do "lười", không gặp đủ lượng khách hàng tiềm năng, hoặc do thiếu một kỹ năng nhất định dẫn đến tỷ lệ thành công trong bước đàm phán thuyết phục là "có vấn đề”.

Lật ngược câu chuyện, để cải thiện hiệu suất kinh doanh, người giám đốc kinh doanh cần một công cụ giúp mình xác định chính xác vấn đề bộ máy bán hàng đang mắc phải. Xác định đúng bài toán, trong trường hợp này, cũng quan trọng như việc tìm lời giải cho bài toán đó.

Một giải pháp quan hệ khách hàng khác biệt. Hầu hết các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) hiện tại đều tập trung vào rất nhiều tính năng và quy trình khiến việc sử dụng khó khăn và không hiệu quả, lại tập trung chủ yếu vào duy trì mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship) hơn là tối ưu hiệu quả bán hàng.

Việc áp dụng CRM vào DN thường không thành công hoặc tạo ra cảm giác "thêm việc" cho nhân viên mà không mang lại hiệu quả rõ rệt. Vì thế, DN có thể chọn lựa giải pháp Cloudjet SaleUP khi nhấn mạnh đến tính năng hỗ trợ (assist) và tối ưu (optimize), chứ không chỉ đơn thuần là quản lý và giám sát.

Hệ thống này ứng dụng triết lý Kanban giúp nhà quản lý cập nhật, đánh giá và phân tích dữ liệu bán hàng một cách khoa học và nhanh chóng. Mô hình Kanban chính là mô hình tối ưu đã giúp những công ty hàng đầu như Toyota tối ưu hoá hệ thống sản xuất Just-in-time của mình. Kanban cũng đang được những công ty công nghệ hàng đầu của Mỹ áp dụng vào việc quản lý quy trình.