Bí quyết thu hút người tiêu dùng Việt

Theo ông Vaughan Ryan - Giám đốc Điều hành Công ty Nielsen Việt Nam, tiện ích không chỉ giới hạn ở khái niệm các cửa hàng tiện ích mà tiện ích đang trở thành một cách sống. Hiện nay, nhu cầu và tập trung vào sự tiện ích trong khu vực ngày càng gia tăng.

Người tiêu dùng (NTD) Việt Nam có "ái lực" mạnh mẽ đối với những thương hiệu luôn có sản phẩm mới (SPM). Việt Nam cũng là một trong những quốc gia thích được sử dụng SPM nhiều nhất trong khu vực, theo báo cáo mới công bố của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen.

Đọc E-paper

Khảo sát "Cải tiến SPM toàn cầu" của Nielsen thăm dò 30.000 người trả lời trực tuyến tại 60 quốc gia cho thấy, NTD ở khu vực Đông Nam Á khá nhiệt tình đón nhận các SPM so với các quốc gia khác trên toàn cầu. Không chỉ vậy, họ cũng rất thoải mái trong việc mua dùng thử SPM.

Việt Nam là quốc gia có số điểm cao nhất trong việc sử dụng SPM trong khu vực. Cụ thể, có đến 88% NTD Việt nói rằng họ có mua một SPM trong lần mua hàng tạp hóa gần đây nhất, cao hơn 19% so với điểm trung bình của khu vực châu Á - Thái Bình Dương (69%). Thái Lan đứng thứ hai với 77%, theo sau là Indonesia với 72% và Philippines với 68%.

Không chỉ thế, 34% NDT Việt dành sự ưu ái cho các nhà sản xuất cung cấp SPM để họ có nhiều lựa chọn và 32% thích mua các SPM từ các thương hiệu họ đã quen thuộc.

Việc tung ra các SPM từ những thương hiệu quen thuộc với NTD Việt Nam có thể trở thành chiến lược kinh doanh khôn ngoan cho các công ty nội địa.

Cũng theo báo cáo này, có 5 nguồn thông tin giới thiệu về SPM mà NTD tại Việt Nam quan tâm là: gợi ý từ gia đình và bạn bè, quảng cáo trên tivi, tìm kiếm thông tin trên internet, mẫu dùng thử, thấy sản phẩm trong cửa hàng. Trong đó có đến 60% NTD cho rằng gợi ý từ gia đình và bạn bè là nguồn thông tin quan trọng trong việc tiếp cận các SPM của họ.

55% NTD đồng ý quảng cáo trên truyền hình nằm trong top các nguồn thông tin về SPM và 43% NTD tìm nguồn thông tin về SPM thông qua internet. Gần 1/5 NTD ở Việt Nam (18%) cho biết tivi là nguồn thông tin phổ biến nhất giúp họ biết về SPM.

"NTD ở khu vực Đông Nam Á khao khát SPM và họ đang ngày càng đòi hỏi SPM tốt hơn. Nhưng thành công sẽ không dễ dàng đến với doanh nghiệp vì cạnh tranh thương hiệu rất khốc liệt và kệ bán hàng đang ngày càng trở nên quá tải với các nhà bán lẻ. Vì vậy, xác định được các kênh có hiệu quả nhất trong việc cung cấp thông tin SPM đến NTD là rất quan trọng", ông Johan Vrancken - Trưởng bộ phận Cải tiến Thực hành của Nielsen ở Đông Nam Á, Bắc Á và Thái Bình Dương cho biết.

Báo cáo của Nielsen cũng cho thấy tiện ích là yếu tố hàng đầu thúc đẩy việc dùng thử SPM của NTD Việt Nam. Yếu tố thứ hai là sự phù hợp với mục đích sử dụng của cả gia đình và sản phẩm của nhãn hiệu được yêu thích được NTD đánh giá cao khi chọn lựa SPM.

Trong khi đó, ở các nước khác, khả năng chi trả được xếp hạng đầu tiên trong việc dùng thử SPM, tiếp theo là phù hợp với nhu cầu cá nhân và yếu tố tiện ích.

Theo ông Vaughan Ryan - Giám đốc Điều hành Công ty Nielsen Việt Nam, tiện ích không chỉ giới hạn ở khái niệm các cửa hàng tiện ích mà tiện ích đang trở thành một cách sống. Hiện nay, nhu cầu và tập trung vào sự tiện ích trong khu vực ngày càng gia tăng.

"Hiểu được nhu cầu đó, các nhà sản xuất phải luôn nỗ lực phát triển SPM để đáp ứng được nhu cầu tiện ích của NTD cũng như sự thiết thực và thích hợp với nhu cầu sử dụng của họ”, ông Vaughan Ryan nói.

Xây dựng thương hiệu - Chìa khóa mở ra cánh cửa thành công

Ngày nay, người tiêu dùng có nhiều quyền lực và thông minh nên chỉ chọn lựa những DN có thương hiệu trung thực, có trách nhiệm với xã hội. Và họ có xu hướng lựa chọn "cái tốt hơn" thay cho "cái nhiều hơn".

Trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, doanh nghiệp (DN) cần quan tâm xây dựng thương hiệu (XDTH), phải tạo được sự khác biệt và thể hiện trách nhiệm với xã hội.

Đọc E-paper

GS. Don Sexton tại Đại học Columbia từng cho rằng, "thương hiệu không chỉ là tên gọi, là logo mà nhiều hơn thế. Định vị thương hiệu là tâm điểm của chiến lược thương hiệu". Nếu định vị không rõ ràng, không chính xác, chiến lược thương hiệu sẽ thất bại. Muốn định vị thương hiệu hiệu quả, DN phải tìm hiểu khách hàng cũng như việc mình có thể làm tốt.

Tham gia "sân chơi chung toàn cầu" khi gia nhập WTO cũng đồng nghĩa với áp lực cạnh tranh đối với DN càng lớn. Vì thế, nhất thiết DN phải quan tâm đến XDTH.

Có nhiều cách để xây dựng một thương hiệu tốt nhưng quan trọng nhất vẫn là làm thế nào để việc XDTH gắn với giá trị cốt lõi, chiến lược kinh doanh của DN, tạo sự khác biệt và thể hiện trách nhiệm với xã hội.

Xây dựng giá trị cốt lõi của DN đòi hỏi sự tập trung trí tuệ, sức lực của cả công ty trong thời gian dài. Thành công trong việc xây dựng giá trị cốt lõi giúp DN phát triển bền vững trong mọi tình huống, ngay cả trong môi trường kinh doanh nhiều bất ổn ngày nay.

Chiến lược kinh doanh của DN như tấm bản đồ chỉ đường đi, ngắn hạn và dài hạn. Hoạch định chiến lược kinh doanh được xem là yếu tố quyết định tạo nên sự thành công của mỗi DN.

Thực tế cho thấy, hoạch định chiến lược kinh doanh không kỹ lưỡng, không dựa trên nghiên cứu thị trường, không nhận biết rõ đối thủ cạnh tranh... sẽ giống như người đi trong đêm tối, không thấy rõ đường đi, không có lộ trình nên sẽ dễ mất phương hướng.

XDTH phải có định hướng và tạo được sự khác biệt để tạo lợi thế cạnh tranh. Theo Hãng Tư vấn chiến lược BCG (Mỹ), muốn duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài cần phải tạo sự khác biệt.

Thị trường năng động hiện nay khiến DN khó nắm bắt và duy trì lợi thế cạnh tranh, nhưng không có lợi thế cạnh tranh thì DN khó tồn tại. Lợi thế cạnh tranh là tài sản DN cần phải đầu tư tạo dựng bằng mọi giá và XDTH cần phải được định hướng cũng như tạo nên sự khác biệt để vượt lên các đối thủ.

Một điều quan trọng không kém là XDTH phải gắn với trách nhiệm xã hội (CSR). Trong thời điểm khó khăn, DN phải tái cấu trúc để tồn tại và phát triển bền vững, đi kèm với đó là thực hiện CSR xuyên suốt trong toàn bộ chiến lược kinh doanh.

Trước đây, DN hoạt động trong phạm vi hẹp, mang tính chất thủ công với quy mô nhỏ nhưng hiện nay, sản xuất của DN mang tính quốc gia, cạnh tranh quốc tế, vì thế, phát triển bền vững là phải hài hòa về kinh tế - xã hội - môi trường. Thực hiện CSR thông qua quá trình tổ chức hoạt động sản xuất, kinh doanh chính là sự cam kết của DN đóng góp vào mục tiêu phát triển bền vững của quốc gia.

Khi DN thực hiện CSR có nghĩa là điều kiện làm việc của người lao động tốt hơn, năng suất tăng cao sẽ giúp nâng cao chất lượng cũng như giảm giá thành sản phẩm. Và nhờ đó, uy tín thương hiệu DN ngày càng được nâng lên, thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận tăng theo.

Kết quả cuộc khảo sát của Viện Khoa học Lao động và Xã hội tại 24 DN ngành dệt may và da giày cho thấy, nhờ thực hiện các chương trình CSR, doanh thu của những DN này đã tăng 25%, năng suất lao động cũng tăng từ 34,2 triệu đồng/lao động/năm lên 35,8 triệu đồng/lao động/năm.

Tỷ lệ hàng xuất khẩu tăng từ 94% lên 97%. Ngoài hiệu quả kinh tế, các DN còn có lợi từ việc xây dựng hình ảnh với khách hàng, sự gắn bó và hài lòng của người lao động, thu hút lao động có chuyên môn cao.

Việc XDTH sẽ giúp thu hút khách hàng đến với DN và sản phẩm, dịch vụ của DN. Thứ hai, sẽ duy trì lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của DN, đồng thời giúp DN mở rộng thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh so với các DN khác...

Việc Việt Nam gia nhập WTO, tích cực đàm phán ký kết các hiệp định thương mại AFTA... sẽ mang lại nhiều cơ hội cho DN mở rộng thị trường, nhưng kèm với đó là không ít thách thức. Vì thế, không thể không quan tâm đến việc XDTH.

Bởi thương hiệu là tài sản giá trị rất quan trọng và quý giá, tạo sự tín nhiệm bền vững của khách hàng đối với DN và sản phẩm của DN, giúp DN phát triển bền vững.

Ngày nay, người tiêu dùng có nhiều quyền lực và thông minh nên chỉ chọn lựa những DN có thương hiệu trung thực, có trách nhiệm với xã hội. Và họ có xu hướng lựa chọn "cái tốt hơn" thay cho "cái nhiều hơn".

Vì thế, yếu tố giúp DN trụ vững và lâu bền trong tâm trí khách hàng cũng như môi trường kinh doanh chính là lòng tin của khách hàng, chữ tín, trách nhiệm xã hội của DN thông qua sản phẩm, qua ứng xử với người lao động, với khách hàng, cộng đồng và môi trường.

Lời hứa của thương hiệu - "chất keo" gắn kết khách hàng

Tuy nhiên ngày nay thị hiếu của khách hàng cũng như thị trường phát triển và thay đổi rất nhanh, lời hứa thương hiệu của mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc giữ vững cũng cần có sự phát triển và bổ sung sao cho phù hợp. Đừng bao giờ nghĩ rằng lời hứa thương hiệu của bạn có thể phù hợp mãi mãi trong vòng đời phát triển của sản phẩm.

Logo, slogan là những thứ hữu hình giúp người tiêu dùng có thể nhận biết thương hiệu, nhưng để đứng vững trong tâm trí khách hàng, thương hiệu cần một lời hứa rõ ràng và đáng tin cậy.

Ở Paris - trung tâm của nền ẩm thực thế gới, tại số 84 Avenue des Champs Elysée là một quán ăn nổi tiếng, nườm nượp thực khách ra vào. Đó không phải là La Tour D’Argent hay Maxim’s mà là McDonald’s.

Làm sao mà một thương hiệu đồ ăn nhanh bình thường của Mỹ lại có thể đứng vững giữa thiên đường ẩm thực với những món ăn hảo hạng đã thành biểu tượng của thế giới?

Bởi McDonald’s luôn làm tốt lời hứa thương hiệu của họ: một bữa ăn không đắt đỏ, dễ ăn, được phục vụ nhanh chóng trong một môi trường an toàn vệ sinh. Cho dù ở bất kỳ nơi đâu, món chiên luôn là khoai tây, cà phê đựng trong một chiếc cốc có thể mang đi được với vấn đề vệ sinh luôn được bảo đảm. Bất cứ khi nào khách hàng cần, McDonald’s luôn sẵn sàng phục vụ.

Chính lời hứa thương hiệu đã giúp McDonald’s sống tốt, cho dù ngay xung quanh là những đối thủ cạnh tranh có lợi thế vượt trội.

Lời hứa thương hiệu là gì?

Thương hiệu có những giá trị trừu tượng, tuy vô hình nhưng lại là "chất keo" gắn kết người dùng bền chặt. Một trong số đó là lời hứa thương hiệu –  giá trị cốt lõi định hình nên biểu tượng và được hình thành nên từ mọi hình ảnh/hoạt động của doanh nghiệp khi đưa ra thị trường. Mỗi thương hiệu đều có bản sắc riêng, và lời hứa là một thành tố không thể thiếu trong bản sắc đó.

Volvo đảm bảo mỗi chiếc xe được bán ra đều đem lại sự an toàn cao nhất cho người dùng. Domino’s Pizza cam kết giao hàng trong 30 phút, nếu trễ sẽ tặng cho khách miễn phí một chiếc pizza. “Chuyển hàng đến ngay đêm hôm sau” (Your package will get there overnight) là lời hứa được FedEx duy trì suốt 40 năm qua. Và khi mua một sản phẩm của Apple, người mua luôn an tâm về việc được sở hữu một sản phẩm công nghệ thời trang, đơn giản và dễ sử dụng. Đó chính là những lời hứa từ những thương hiệu hàng đầu và nó đang góp phần giúp những thương hiệu nói trên không ngừng lớn mạnh mỗi ngày.

Những giá trị khổng lồ từ lời hứa thương hiệu

Khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua sự an tâm, sự đảm bảo khi sử dụng sản phẩm. Khi đó, sản phẩm không chỉ mang lợi ích chức năng, mà còn mang lợi ích cảm tính về mặt tinh thần. Lời hứa thương hiệu đảm bảo điều đó.

Một lời hứa thương hiệu được khách hàng tin tưởng sẽ đem lại nhiều lợi ích. Khi khách hàng hài lòng, họ sẽ không chỉ mua sản phẩm nhiều hơn, mà còn chia sẻ với bạn bè, người thân xung quanh về thương hiệu.

Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, con người có xu hướng chia sẻ nhiều hơn trên mạng xã hội. Những phương tiện truyền thông xã hội như Facebook, Twitter, blog… sẽ là những công cụ tuyệt vời để tạo nên và lan truyền hình ảnh thương hiệu.

Khi khách hàng trung thành với thương hiệu, mỗi người trong số họ sẽ trở thành một kênh truyền thông. Đó là những lợi ích vô hình mà bền vững, không thể mua được bằng tiền.

Lời hứa thương hiệu - lời nói cần hiện thực hóa

Lời hứa thương hiệu cần được hiện thực hóa trong tất cả các hoạt động của thương hiệu đó. Từ sản phẩm, dịch vụ cho tới những ấn phẩm thương mại và cả trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp.

Sẽ là 1 điều tồi tệ nếu thương hiệu chỉ có những lời hứa suông mà không có những hành động cụ thể. Điều đó sẽ khiến khách hàng không hài lòng và tiến tới việc tìm kiếm một thương hiệu thay thế, đáp ứng được những mong muốn của họ. Từ đó thương hiệu sẽ mất đi giá trị của chính mình.

Vì vậy cách tốt nhất để tạo lập và giữ lời hứa thương hiệu đó chính là thực hiện nó một cách nhất quán với từng sản phẩm, dịch vụ cho dù là nhỏ nhất. Trong thực tế có rất nhiều thương hiệu lớn có lời hứa thương hiệu rất mạnh, họ định vị được trong tâm trí khách hàng những đặc tính nổi trội không thể thay thế nhưng đôi khi họ lại gặp thất bại trong việc giữ chúng và điều tất yếu là sự quay lưng của khách hàng.

Điều gì sẽ xảy ra nếu Cadillac tung ra dòng xe có giá 15.000 USD? chắc hẳn nó sẽ đi ngược lại với lời hứa của Cadillac về sự sang trọng bậc nhất cho các sản phẩm của mình.

Trong thực tế điều này đã xảy ra với Mercedes vài năm trước đây khi họ tung ra dòng sản phẩm tầm trung giá rẻ, điều này khiến những khách hàng trung thành của Mercedes không hài lòng.

Volvo sẽ ra sao nếu một ngày kia các sản phẩm của họ không còn đặt sự đảm bảo an toàn lên hàng đầu? Chắc hẳn khi ấy Volvo sẽ mất đi vị trí của mình trong lòng khách hàng trung thành về một thương hiệu ô tô an toàn hàng đầu thế giới.

Đừng dậm chân tại chỗ

Tuy nhiên ngày nay thị hiếu của khách hàng cũng như thị trường phát triển và thay đổi rất nhanh, lời hứa thương hiệu của mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc giữ vững cũng cần có sự phát triển và bổ sung sao cho phù hợp. Đừng bao giờ nghĩ rằng lời hứa thương hiệu của bạn có thể phù hợp mãi mãi trong vòng đời phát triển của sản phẩm.

Một lời hứa thương hiệu mạnh không chỉ đem lại những giá trị khổng lồ mà còn là phiếu bảo hành cho bất cứ thương hiệu nào trong cuộc đua giành vị trí trong lòng khách hàng.

Doanh nghiệp và câu chuyện về quản trị truyền thông

Uy tín truyền thông của DN được quyết định bởi rất nhiều yếu tố, tuy nhiên, sự chủ động trong việc quản lý nguồn thông tin của DN được coi là một mắt xích rất quan trọng trong quy trình quản trị rủi ro uy tín.

Truyền thông ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp (DN), đặc biệt trong thời đại công nghệ số hiện nay. Đó là lý do để DN quan tâm hơn đến việc xây dựng uy tín thương hiệu trên truyền thông.

Uy tín truyền thông

"Kỷ nguyên số” mang đến cho DN rất nhiều cơ hội nhưng cùng với đó là không ít thách thức. Nó có thể giúp hình ảnh của DN lan tỏa nhanh chóng hơn, nhưng ngược lại cũng có thể giết chết một thương hiệu ngay tức thì.

Trước kia, DN chỉ quan tâm đến lợi nhuận và những lợi ích tài chính, nhưng ngày nay, khi chất lượng cuộc sống và nhận thức của con người ngày càng được nâng cao, DN bàn nhiều hơn đến hai từ "bền vững". Và để đạt được mục tiêu phát triển bền vững, DN phải hội tụ được rất nhiều yếu tố. Một trong số đó chính là uy tín truyền thông.

Uy tín truyền thông đã, đang và sẽ luôn là một phần quan trọng, là tài sản vô hình quý giá có tầm ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của DN. Một DN có uy tín truyền thông đồng nghĩa với họ được khách hàng, cộng đồng, nhà đầu tư, cổ đông... chấp nhận và tin tưởng.

Hơn thế nữa, uy tín truyền thông cũng được coi như một lợi thế cạnh tranh của DN trước các đối thủ, đặc biệt trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt như hiện nay. Bởi giờ đây, công chúng rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm và cả những hoạt động, chiến lược kinh doanh của DN sản xuất ra sản phẩm họ đang sử dụng.

>> Xây dựng thương hiệu: Cần uy tín và sự khác biệt

Với các DN niêm yết trên sàn chứng khoán, ngoài những yếu tố trên, các chỉ tiêu về tài chính cũng được chú ý bởi chúng liên quan mật thiết đến khả năng sinh lời của DN, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của nhà đầu tư. Thậm chí, các hoạt động khác trong cơ cấu tổ chức của DN như việc tung ra sản phẩm mới hay vấn đề nhân sự cũng được công chúng lưu tâm.

Trên thực tế, các DN trong nước đã quan tâm nhiều hơn đến hình ảnh DN khi xuất hiện trên truyền thông. DN cũng đã phần nào biết quản lý những ảnh hưởng, tác động của truyền thông đối với DN, xem đây như là cách quản trị rủi ro về mặt hình ảnh thương hiệu. DN cũng nhận thức rất rõ tầm quan trọng của truyền thông cùng những ảnh hưởng tiêu cực từ truyền thông có thể mang đến rủi ro về danh tiếng cho DN.

Hơn thế nữa, trong thế giới công nghệ số, thông tin lan truyền với tốc độ chóng mặt, chỉ cần một cú nhấp chuột là những "tin tức xấu xí” có thể được lan truyền khắp nơi.

DN mất rất nhiều năm để gây dựng uy tín và có được lòng tin của người tiêu dùng nhưng chỉ cần một hành động không đúng mực, cách quản lý khủng hoảng truyền thông không tốt sẽ mất tất cả.

>> Các "ông lớn" làm gì khi gặp khủng hoảng truyền thông?

Thái độ chủ động

Thực tế cho thấy, DN ngày càng chủ động hơn trong việc công bố thông tin. Theo kết quả nghiên cứu của Vietnam Report vừa được công bố, nguồn thông tin trên truyền thông phần nhiều xuất phát từ chính các DN.

Ba trong 10 DN của "Top 10 DN niêm yết có uy tín nhất trên truyền thông năm 2015" là Hòa Phát (HPG), Bảo Việt (BVH) và FPT đã chủ động công bố thông tin ra công chúng.

Trong đó, đến 40% thông tin của 3 DN này trên các phương tiện truyền thông là do chính họ cung cấp. Việc này giúp DN quản lý hình ảnh tốt hơn, tránh được các rủi ro truyền thông và phần nào củng cố vị thế trong cộng đồng.

Kết quả khảo sát của Vietnam Report cũng cho thấy, sự đa dạng và minh bạch trong việc công bố thông tin của các DN trên sàn chứng khoán luôn là ưu tiên hàng đầu đối với các nhà đầu tư, thể hiện tính chuyên nghiệp của DN.

Sự gia tăng tần suất xuất hiện trên truyền thông cũng như sự đa dạng chủ đề đề cập của DN trong giai đoạn vừa qua là một tín hiệu tốt chứng minh sự trưởng thành của một thị trường đầy tiềm năng.

Từ hoạt động quản lý, nhân sự, chính sách, công tác xã hội cho đến chiến lược kinh doanh, kết quả hoạt động... của DN đều được nhắc đến nhiều hơn trên báo chí, tin tức hằng ngày. Điều này không chỉ thể hiện các DN Việt Nam ngày càng quan tâm nhiều hơn đến công tác truyền thông, định vị hình ảnh của mình mà còn quản trị tốt hoạt động này.

>> Cải thiện hình ảnh thương hiệu

Không chỉ vậy, trong môi trường kinh doanh hiện nay, DN đã chú ý hơn đến "sự phát triển bền vững". Bên cạnh sự tăng trưởng về kết quả hoạt động kinh doanh, các chỉ tiêu tài chính, việc quản trị các mối quan hệ với khách hàng, thực hiện các trách nhiệm xã hội... của DN cũng là những thông tin mà nhà đầu tư luôn tìm kiếm, quan tâm.

Uy tín truyền thông của DN được quyết định bởi rất nhiều yếu tố, tuy nhiên, sự chủ động trong việc quản lý nguồn thông tin của DN được coi là một mắt xích rất quan trọng trong quy trình quản trị rủi ro uy tín.

Để có được niềm tin của cộng đồng đối với thương hiệu của DN là cả một chặng đường dài, đòi hỏi sự đồng nhất trong chiến lược phát triển và hoạt động của cả một bộ máy. Và khi đã xây dựng thành công uy tín trên truyền thông thì đó sẽ là một tài sản vô giá giúp DN thực hiện các chiến lược tiếp theo một cách dễ dàng.

3 lưu ý trong ngành marketing giới thiệu truyền miệng

Hãy dành thời gian để gắn kết với họ vào những cuộc trao đổi thông tin một cách ý nghĩa và phù hợp để xác định xem liệu họ có thể mang đến một kết quả mà bạn kỳ vọng hay không. Nghĩ đến cách bạn kêu gọi họ giới thiệu khách hàng, liệu bạn nên gặp mặt họ, email hay gọi điện thoại cho họ? Những sự kiện hay tình huống nào gần đây giúp bạn dễ dàng bắt chuyện cùng họ nhất?

Giới thiệu truyền miệng (referral) là một trong những phương thức hiệu quả giúp mang lại nguồn khách hàng mới thông qua sự kết nối giữa khách hàng hiện tại với những mối quan hệ thân hữu của họ.

Những người bán hàng giỏi nắm bắt rất rõ vai trò quan trọng của việc nhận được lời giới thiệu từ khách quen của mình. Không ngạc nhiên khi các trang mạng xã hội hiện nay đang góp phần giúp công việc tìm kiếm và tận dụng tốt những mối quan hệ thân quen với khách hàng trở nên dễ dàng và được ưa thích hơn bao giờ hết.

Tuy nhiên, khi có quá nhiều người sử dụng phương pháp truyền miệng, nhân viên kinh doanh buộc phải đối mặt với một vấn đề mới: niềm tin bị lạm dụng.

Khi bị nhân viên hỏi thăm quá nhiều thông tin về những mối quan hệ gần xa của mình, khách hàng có thể không hài lòng, cảm thấy bị lạm dụng và từ đó quay lưng với sản phẩm/dịch vụ.

Ngoài ra, nếu một khách hàng đưa ra nhiều lời giới thiệu quá rộng và xa, mức độ ảnh hưởng của khách hàng hiện tại đến niềm tin của khách hàng tiềm năng cũng trở nên yếu hơn.

Để tránh những sai lầm từ quá trình giới thiệu truyền miệng, người bán hàng nên lưu ý những điều sau:

Tránh lạm dụng mạng lưới trực tuyến

Với sự xuất hiện của những trang xã hội, thật khó cưỡng lại hành động tìm đến những mối quan hệ xa xưa nhất để tìm kiếm cơ hội gặp gỡ những mối quan hệ mới trong kinh doanh. Nhưng đó là điều tuyệt đối cần phải suy nghĩ cẩn trọng trước khi thực hiện.

Sẽ là một ý tưởng không hay nếu ai đó quyết định tìm kiếm đến những người bạn học thời phổ thông trên Facebook với hy vọng được họ giới thiệu những người khách hàng mới, vì có thể đây sẽ là một hành động phí thời gian.

Xác định rõ những mối liên hệ tốt nhất

Không phải bất kỳ lời giới thiệu nào cũng có giá trị ngang nhau. Những trang xã hội như Facebook hay LinkedIn giúp dễ dàng tìm kiếm bạn bè hoặc đồng nghiệp cũ đang quen biết với những nhân vật mà người bán hàng thật sự muốn xác lập mối quan hệ, nhưng sức mạnh và chất lượng trong sự liên hệ giữa họ với nhau là điều không hề rõ ràng.

LinkedIn có thể sẽ mang đến một cảm nhận sai lầm cho bạn, chẳng hạn, ông A quen biết bạn dường như đang có mối liên hệ với ông B nhưng trên thực tế cả hai dường như chưa hề gặp mặt nhau.

Nếu không tìm hiểu kỹ càng, rất khó để bạn kêu gọi họ giới thiệu cũng như đảm bảo việc giới thiệu ấy mang đến một kết quả như mong muốn.

Hỏi đúng cách

Khi phải lên tiếng hỏi nhờ giới thiệu, đảm bảo rằng bạn sẽ hỏi đúng người và đúng cách. Người nên hỏi có thể là những người đã hiểu rõ bạn trên các trang xã hội hoặc đang ngồi cạnh bạn trong công sở.

Hãy dành thời gian để gắn kết với họ vào những cuộc trao đổi thông tin một cách ý nghĩa và phù hợp để xác định xem liệu họ có thể mang đến một kết quả mà bạn kỳ vọng hay không. Nghĩ đến cách bạn kêu gọi họ giới thiệu khách hàng, liệu bạn nên gặp mặt họ, email hay gọi điện thoại cho họ? Những sự kiện hay tình huống nào gần đây giúp bạn dễ dàng bắt chuyện cùng họ nhất?

Hãy nghĩ đến một hướng đi thấu đáo sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình thay vì gửi lời kêu gọi đến tất cả mọi người trong danh sách quen biết. Hãy dành thời gian để thay đổi từng lời hỏi thăm cho phù hợp để đạt kết quả tốt nhất.

5 bí quyết giúp cho DN nhỏ thu hút nhân viên thế hệ Z

Điều này không những tạo ra thêm thời gian cho các nhân viên trẻ của bạn có được sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống mà còn gửi đi thông điệp rằng bạn tin tưởng họ.

Các chủ doanh nghiệp nhỏ giờ đây có một cơ hội rất lớn để thu hút và giữ chân được nhân viên thế hệ Z cũng như thu được những lợi ích đến từ sự hợp tác dài hạn của họ.

Xây dựng và duy trì một đội ngũ nhân viên ổn định sẽ giúp tiết kiệm tiền bạc trong ngắn hạn và làm tăng năng suất của công ty trong dài hạn. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đã không tìm cách để tận dụng điều này vì họ đang phải cố nghĩ ra những gói phúc lợi hấp dẫn nhằm thu hút không chỉ các nhân viên giỏi nhất mà cả những nhân viên tận tâm nhất.

May mắn thay, có những nghiên cứu mới cho rằng giải pháp đáng ngạc nhiên cho vấn đề trên là: các doanh nghiệp nhỏ cần thuê nhiều nhân viên thuộc thế hệ Z hơn. Các nhân viên này không cần được đối xử đặc biệt để làm tốt công việc của mình, nhưng có những thứ bạn có thể làm để khiến họ gắn bó lâu dài.

1. Xây dựng một chương trình phát triển

Những chương trình phát triển nội bộ giúp các nhân viên trẻ trưởng thành và có khả năng làm việc đội nhóm hơn. Những chương trình như thế có thể nuôi dưỡng các mối quan hệ sâu sắc hơn giữa nhân viên và lãnh đạo công ty, đồng thời giúp giữ chân nhân viên.

Hãy cùng đội ngũ lãnh đạo xây dựng nên chương trình phát triển riêng của công ty để huấn luyện, thu hút và quản lý thế hệ Z một cách hiệu quả.

2. Hãy dạy cho đội ngũ quản lý cách huấn luyện nhiều hơn

Theo một cuộc nghiên cứu, 72% thế hệ Z muốn tự làm chủ, nhưng nếu họ không thể làm được điều đó thì 79% trong số họ thích có một người sếp đóng vai trò như "huấn luyện viên" hoặc "cố vấn" hơn.

Dạy cho đội ngũ quản lý và các nhân viên của bạn tham gia vào một môi trường hợp tác, tương trợ hơn sẽ tạo ra một bước tiến dài trong việc giúp nhân viên thế hệ Z cảm thấy thoải mái.

3. Giúp họ để giúp mình

Thế hệ Z không thích những kiểu khuyến khích lỗi thời (chẳng hạn như thưởng tiền mặt) giống như các nhân viên thuộc thế hệ lớn tuổi hơn. Họ muốn xây dựng kỹ năng của mình để tạo ra một sự nghiệp có ý nghĩa.

Hãy thỏa mãn khao khát này bằng cách tạo nên những chương trình phát triển nghề nghiệp và cơ hội tình nguyện tốt hơn (do công ty tài trợ). Làm như thế sẽ giúp thế hệ Z tạo dựng được cuộc sống và kỹ năng dài hạn.

4. Nới lỏng lịch làm việc

Thế hệ Z thích có sự linh động trong công việc. Hãy xem xét chuyện dành cho họ thời gian làm việc linh động, làm việc từ xa, hoặc cả hai.

Điều này không những tạo ra thêm thời gian cho các nhân viên trẻ của bạn có được sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống mà còn gửi đi thông điệp rằng bạn tin tưởng họ.

5. Đặt ra những mong đợi rõ ràng

Thế hệ Z “thèm” sự linh động trong cách làm việc không có nghĩa là họ thích sự mơ hồ trong công việc. Hãy giúp họ làm việc ở mức cao nhất và duy trì sự thỏa mãn dài hạn bằng cách đặt ra những mong đợi rõ ràng. Những mô tả công việc mơ hồ và không rõ ràng sẽ "gây khó chịu" cho các nhân viên đánh giá cao sự minh bạch.

PR hiệu quả với nguồn ngân sách thấp

Ngoài ra, để đảm bảo chất lượng được ưu tiên hơn số lượng, đừng quá tập trung vào tần số xuất hiện của doanh nghiệp so với đối thủ mà hãy hướng đến chất lượng của tờ báo và độc giả.

Với những doanh nghiệp không sở hữu ngân sách tiếp thị khổng lồ, quan hệ công chúng (PR) là một trong những công cụ giá trị và hiệu quả nhất về mặt chi phí trong gói vũ khí tiếp thị.

Đọc E-paper

Những chiến lược PR được trang bị kỹ sẽ giúp gia tăng nhận diện thương hiệu và nâng cao uy tín của doanh nghiệp như một trong những người tiên phong của thị trường.

Ngoài ra, việc PR tốt và thường xuyên cũng giúp mang đến thêm khách hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để được báo giới chú ý đến, chắc chắn doanh nghiệp phải luôn có sẵn những sản phẩm đặc biệt, khác lạ và những quan điểm nhìn độc đáo về thị trường mà khách hàng muốn lắng nghe.

Sau đây là những điều mà người làm marketing cần suy ngẫm khi chuẩn bị hoạt động PR cho doanh nghiệp.

Ưu tiên phát triển hoạt động thương mại

Đầu tiên và quan trọng nhất, doanh nghiệp phải tập trung vào việc phát triển hoạt động thương mại. PR sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng độ nhận biết của thị trường về doanh nghiệp, giúp mang đến những khách hàng tiềm năng, nhưng đừng chỉ chú tâm vào mỗi công việc PR.

Xuất hiện tại trang đầu của một tạp chí danh tiếng là điều rất tuyệt vời, nhưng hãy bỏ qua suy nghĩ rằng hoạt động PR cần được ưu tiên hơn hoạt động chính yếu của tổ chức.

Chẳng hạn, doanh nghiệp đang có một thông tin nội dung rất lý tưởng và sẽ thu hút sự quan tâm từ khách hàng nhưng lại không thật sự thu hút sự quan tâm từ giới báo chí. Nếu doanh nghiệp nghĩ rằng khách hàng nên biết thông tin này, hãy tiếp thị trực tiếp đến khách hàng.

Tạo ra nguồn khách hàng là nhiệm vụ tối cao của công việc tiếp thị. Quảng bá tên tuổi và nâng cao nhận diện thương hiệu trên toàn thị trường nên được xếp thứ hai.

Phát ngôn viên của doanh nghiệp phải có quan điểm độc đáo

Sau khi đã toàn tâm toàn lực phục vụ vào lợi ích thương mại, doanh nghiệp nên sẵn sàng xây dựng một chương trình PR thành công. Điều cần lúc này là phải xây dựng một nội dung được giới truyền thông quan tâm.

Mức độ thành công của hoạt động PR phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của người thực hiện chiến lược của tổ chức và xu hướng của thị trường.

Tất nhiên, phải kể đến cách nhìn độc nhất vô nhị của phát ngôn viên. Sẽ là một lợi thế rất lớn nếu doanh nghiệp có một sản phẩm hấp dẫn, phát ngôn viên là người có nhiều kinh nghiệm và uy tín, được đánh giá là người đi đầu trong tư duy.

Chất lượng hơn số lượng

Nỗ lực xuất hiện trên một vài tờ tạp chí chất lượng, hàng đầu tốt hơn là xuất hiện ở khắp các trang báo mà không quan tâm đến chất lượng nội dung của những tờ báo ấy. Đôi khi chỉ cần xuất hiện trên một tờ báo lớn nhất của ngành có ý nghĩa hơn rất nhiều so với việc xuất hiện ở hàng tá trang tin lá cải.

Ngoài ra, chú ý chọn lựa những tờ báo phù hợp với lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp vì đó là nơi duy nhất khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sẽ đọc được nội dung cần thông tin.

Đo lường

Việc đạt được mục tiêu về số lượng xuất hiện của doanh nghiệp trên các trang báo vào mỗi quý là rất quan trọng. Hãy đảm bảo rằng đó là những bài viết có nội dung hay, viết có trọng tâm và góp phần nâng cao nhận diện thương hiệu.

Ngoài ra, để đảm bảo chất lượng được ưu tiên hơn số lượng, đừng quá tập trung vào tần số xuất hiện của doanh nghiệp so với đối thủ mà hãy hướng đến chất lượng của tờ báo và độc giả.

Xét cho cùng, hoạt động PR vẫn là một trong những nỗ lực góp phần nâng cao doanh số của doanh nghiệp theo một hướng đi gián tiếp và tinh tế.

2 “mẹo” tận dụng các trang mạng xã hội trong truyền thông

- Tôi chỉ có thể chia sẻ một vài “mẹo nhỏ” cho các DN, chẳng hạn mọi người thường tập trung vào hình ảnh có người thật hơn là một bức hình vẽ. Trong sáng tạo nội dung, chúng ta thấy hiệu quả lớn hơn khi quảng cáo tập trung vào những người thực sự sử dụng một thiết bị hay khả năng kết nối với bạn bè, hoặc xem video.

Công nghệ di động và mạng xã hội đang dần trở thành công cụ không thể thiếu trong đời sống doanh nghiệp (DN) lẫn cá nhân. Ông Paul Webster - Phụ trách các công ty công nghệ và viễn thông (Tech & Telco) của Facebook tại khu vực Đông Nam Á nhìn nhận, sự kết hợp của hai yếu tố này khiến các DN, nhất là khối DN công nghệ phải nhìn lại phương pháp tiếp cận khách hàng.

• Khi di động và mạng xã hội đã kết hợp với nhau chặt chẽ như hiện nay, theo ông, các thương hiệu ở Đông Nam Á có xem đây là cơ hội cho mình?

Ông Paul Webster - Phụ trách các công ty công nghệ và viễn thông của Facebook tại Đông Nam Á

- Trong kinh doanh này, nếu bạn không đi trước một bước, có nghĩa là bạn đang lùi lại. Những nghiên cứu của TNS gần đây tại Đông Nam Á cho thấy rằng người tiêu dùng có thiên hướng chuyển sang nền tảng kỹ thuật số, đặc biệt là dùng các thiết bị di động.

Truy cập internet trên thiết bị di động đã trở thành một phần tất yếu trong cuộc sống thường nhật của mỗi con người. 36% tổng dân số Việt Nam hiện đang truy cập internet từ các thiết bị di động. Điều này chứng tỏ công nghệ số đã trở thành một công cụ giao tiếp và thu thập thông tin hiệu quả cho người tiêu dùng Việt.

Trong khoảng 1 năm, từ tháng 1/2014 đến tháng 1/2015, số người dùng Facebook hàng ngày ở Việt Nam đã tăng 43%. Cũng trong khoảng thời gian trên, người dùng Facebook trên di động thậm chí còn tăng mạnh hơn với hơn 55% lượng người dùng mới.

Chúng tôi cũng đo được rằng, người tiêu dùng Việt Nam dành khoảng 2,5 giờ trên Facebook mỗi ngày, nhiều gấp đôi thời gian xem TV.

Người dùng đã chuyển hướng, DN cũng phải chuyển kênh. Mặc dù vậy, điều này không ảnh hưởng đến những khoản đầu tư dành cho quảng cáo. Quá trình tiếp thị và quảng cáo của các công ty, nhất là những DN viễn thông vẫn được thiết kế tập trung vào các phương tiện truyền thông truyền thống bao gồm TV, báo in và biển quảng cáo ngoài trời.

• Theo ông, DN ngành nào đang nhanh chân hơn trong việc sử dụng mạng xã hội cho công tác quảng bá thương hiệu?

- Tại thị trường Đông Nam Á, những nhãn hàng tiêu dùng nhận ra sự tiện ích của mạng xã hội và đã đầu tư xây dựng những đội ngũ chuyên nghiệp tập trung cho công việc này, vì thế họ đang là người đi trước trong cuộc chơi.

Các nhãn hàng tiêu dùng đang đứng đầu việc sắp xếp lại sự ưu tiên này gồm Oreo, Coca-Cola... Trên thực tế, các đơn vị này đang gặt hái nhiều thành công hơn khi tiến hành chuyển hướng, thay vì các phương tiện truyền thông truyền thống, họ tập trung hơn vào những chiến lược kỹ thuật số và di động.

• Thị trường viễn thông ở Đông Nam Á, đa phần các nước là thị trường trả trước, hiếm gặp sự trung thành với một công ty viễn thông và người tiêu dùng cùng giá cả là những vấn đề nhạy cảm. Theo ông, có thích hợp để truyền thông trên mạng xã hội?

- Hiện các DN ở Đông Nam Á đang phải đối mặt với hai thách thức lớn: Tạo dựng sự cân nhắc về thương hiệu và gợi nhớ tới thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Những nền hệ thống mạng xã hội như Facebook có thể đóng vai trò quan trọng trong việc trợ giúp thương hiệu. Để tiếp cận và kiến tạo sự chuyển đổi trên diện rộng, những công ty viễn thông đi trước thời đại đang sử dụng Facebook nhiều như sử dụng kênh TV. Qua các kênh mạng xã hội, DN nắm bắt sự quan tâm của khách để khuyến khích họ mua hàng và gắn bó với thương hiệu.

• Theo ông, các thương hiệu cần chú ý những điều gì để có thể xây dựng những nội dung hấp dẫn và tiếp thị chúng một cách có chiến lược trên mạng xã hội?

- Tôi chỉ có thể chia sẻ một vài “mẹo nhỏ” cho các DN, chẳng hạn mọi người thường tập trung vào hình ảnh có người thật hơn là một bức hình vẽ. Trong sáng tạo nội dung, chúng ta thấy hiệu quả lớn hơn khi quảng cáo tập trung vào những người thực sự sử dụng một thiết bị hay khả năng kết nối với bạn bè, hoặc xem video.

Thứ hai, văn bản di động hoặc bản sao cần phải ngắn gọn, dễ đọc và không quá nhiều chi tiết, tức là tránh “tham” nhiều yếu tố trên một bức hình. Với video nên ngắn và cực kỳ sống động. Video xem trên điện thoại di động nên bắt mắt và nên cân nhắc tới thực tế là hầu hết mọi người xem video mà không nghe âm thanh.

Các bước lấy lại niềm tin của khách hàng sau khủng hoảng

Vì thế, đừng bỏ qua dù chỉ là một chi tiết nhỏ khi giải quyết vấn đề. Hãy luôn luôn đảm bảo rằng, khách hàng biết được bạn đang cố gắng để khắc phục khủng hoảng và cách thức mà bạn sử dụng. Đừng quên lắng nghe những phản hồi từ phía họ.

Khủng hoảng là "bóng đen" đáng sợ của bất cứ doanh nghiệp nào, và để xử lý nó, rất cần có những chiến lược và phương pháp cứng rắn. Đặc biệt, việc lấy lại niềm tin của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những động thái rõ ràng và tích cực.

Dưới đây là 5 bước cơ bản giúp hạn chế những nguy cơ có thể tiếp tục bùng phát một cuộc khủng hoảng cũng như duy trì được sức khoẻ cho thương hiệu, danh tiếng và lòng trung thành của khách hàng.

1. Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Người làm marketing hãy thử đặt mình vào vị trí của khách hàng để xem, liệu khủng hoảng ảnh hưởng đến họ như thế nào và họ sẽ mong chờ giải pháp nào từ bạn. Hãy đưa ra cho khách hàng một giải pháp chính xác ngay lập tức. Đây là lúc cần phải đặt khách hàng lên hàng đầu.

2. Làm chủ tình hình

Hãy nhận lỗi ngay khi có thể, trước khi nhận sự chỉ trích từ người khác. Đừng đợi đến khi dư luận bùng lên mới có những động thái chính thức. Hãy thực hiện hành động này nhanh nhất có thể, trả lời tất cả những câu hỏi một cách đầy đủ và thành thực.

Hãy thừa nhận vấn đề dù nguyên nhân mang tính khách quan hay chủ quan và hậu quả của nó đã vượt ngoài tầm kiểm soát. Khách hàng sẽ rất trân trọng sự thẳng thắn và trung thực này của bạn.

3. Đưa ra lời xin lỗi

Hãy đưa một lời xin lỗi chân thành và đăng tải trên càng nhiều phương tiện truyền thông đại chúng càng tốt. Thường thì một lời xin lỗi đơn giản và chân thành sẽ chiếm được sự cảm thông và từ đó, giúp bạn có lại được lòng tin của khách hàng.

Đồng thời sau khi đưa ra lời xin lỗi, hãy lắng nghe thật sự kỹ càng. Những người bị tác động bởi khủng hoảng sẽ rất muốn nói cho bạn biết về cảm nhận của họ mà đôi lúc không có một hình thức biểu đạt cụ thể nào.

4. Sửa chữa

Bước tiếp theo bạn cần làm là sửa chữa vấn đề ngay lập tức. Hãy ngồi lại với đội ngũ sản xuất, marketing, kinh doanh, chăm sóc khách hàng và đưa ra giải pháp thích hợp. Khách hàng sẽ cho rằng sự sửa chữa không đầy đủ là một hành vi chiếu cố hoặc miễn cưỡng.

Vì thế, đừng bỏ qua dù chỉ là một chi tiết nhỏ khi giải quyết vấn đề. Hãy luôn luôn đảm bảo rằng, khách hàng biết được bạn đang cố gắng để khắc phục khủng hoảng và cách thức mà bạn sử dụng. Đừng quên lắng nghe những phản hồi từ phía họ.

5. Vượt qua ám ảnh về khủng hoảng

Khi đã giải quyết được vấn đề, hãy gạt nó sang một bên và bước tiếp. Nếu như bạn cởi mở, thật thà và thực hiện kịp thời các giải pháp của mình, vấn đề sẽ không ghi dấu quá sâu trong tâm trí khách hàng và họ sẽ nhanh chóng trở thành người bảo vệ trung thành nhất cho bạn.

Bí quyết làm tăng lượng khách hàng mới

Hãy nhìn vào “cuộc chiến” của Mac với PC qua hàng loạt các đoạn clip hài hước do Apple đăng tải trên YouTube hay bia Miller Lite với các loại bia đối thủ khác trên thị trường Mỹ sẽ cho ra một cách nhìn thú vị hơn về “cuộc chiến” doanh nghiệp nên tạo ra để giành lấy khách hàng.

Để chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thật sự, cần thấu hiểu những gì khách hàng kỳ vọng.

Nắm bắt tâm lý cá nhân của khách hàng giúp doanh nghiệp tìm thấy nhiều hướng đi sáng tạo và phù hợp hơn để khuyến khích họ nói “Có” với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Sau đây là 4 gợi ý:

1. Vượt qua rào cản

Có những hành động nhỏ có thể dẫn tới một sự thay đổi rất lớn, đặc biệt là yếu tố ngôn ngữ sử dụng trong thông điệp tiếp thị. Một nghiên cứu khá thú vị mới đây từ Đại học bang Arizona (ASU) của Mỹ tiến hành trên quá trình đóng góp từ thiện của người dân vào Quỹ phòng chống ung thư Hoa Kỳ cho thấy, chỉ một sự chỉnh sửa rất nhỏ trong cách sử dụng ngôn từ đã mang đến kết quả bất ngờ.

Nghiên cứu này cũng cho thấy việc phân tích lý do vì sao người ta nói “Không” quan trọng hơn là phân tích lý do vì sao họ gật đầu.

Hai câu nói sau được sử dụng khi nhân viên tổ chức ACS tiếp cận các cá nhân để mời gọi đóng góp: (1) “Mong anh (chị) vui lòng hỗ trợ đóng góp”; (2) “Mong anh (chị) vui lòng hỗ trợ đóng góp! Mỗi một đồng đều mang ý nghĩa rất lớn”.

Nghe có vẻ tương tự nhau, nhưng chỉ 28% người được hỏi câu số 1 đóng góp trong khi có đến 50% người đóng góp sau khi nghe câu số 2.

Kết luận: Người ta thường có khuynh hướng hành động hơn khi có một tiêu chí tối thiểu được đặt ra. Người đóng góp thường băn khoăn rằng liệu sự hỗ trợ của họ có tạo nên sự khác biệt gì không, nên sau khi nghe cụm từ “mỗi một đồng” thì họ đã có câu trả lời và từ đó có khuynh hướng đóng góp.

Khi áp dụng vào thị trường, khi kêu gọi khách hàng hành động, doanh nghiệp hãy xác định rõ một số lượng tối thiểu để giúp khách hàng dễ dàng vượt qua rào cản tâm lý về việc nên hành động hay không, nếu hành động thì bao nhiêu là vừa đủ.

2. Dựa vào uy lực của nhãn mác

Nhãn mác được hiểu là “gắn nhãn mác” cho khách hàng của doanh nghiệp! Nghe có vẻ khôi hài nhưng nghiên cứu cho thấy khách hàng một khi được doanh nghiệp “gắn nhãn mác” sẽ có khuynh hướng tham gia vào những thông điệp gửi đến “nhóm” của họ do chính doanh nghiệp đặt họ vào.

Nghiên cứu đăng trên PNAS.org trực thuộc Học viện Hàn lâm khoa học Hoa Kỳ cho thấy, sau khi đặt 50% số người khảo sát vào nhóm có tác động đến kết quả bỏ phiếu trong cuộc bầu cử địa phương, họ tỏ ra chủ động tham gia vào hoạt động chính trị địa phương hơn, dù trên thực tế họ được chọn lựa ngẫu nhiên. Số 50% còn lại tỏ ra ít năng nổ hơn và có tỷ lệ chủ động tham gia thấp hơn 15%.

Do đó, doanh nghiệp đừng ngại việc gắn nhãn mác vào khách hàng vì đại đa số đều ưa thích việc trở thành một phần của một nhóm, câu lạc bộ nào đấy như chứng tỏ về chất lượng và đẳng cấp vượt trội so với số đông. Ngay cả khi đó là một lý do rất phi thực tế, người ta vẫn có khuynh hướng hành động để cảm thấy mình thực sự thuộc về các nhóm ấy.

Hiện rất nhiều nhà bán lẻ hay hãng hàng không áp dụng thành công các chương trình khách hàng trung thành và gọi khách hàng của họ là “vàng”, “bạc” hay “bạch kim” để thu hút sự trở lại của người mua sắm.

3. Nhấn mạnh ưu điểm bằng sự thừa nhận khuyết điểm

Nghiên cứu từ nhà tâm lý xã hội học Fiona Lee, chia sẻ trên psp.sagepub.com cho thấy, chấp nhận điểm yếu của mình là một tư duy chiến lược để khách hàng cảm thấy rằng doanh nghiệp vẫn đang kiểm soát được mọi chuyện bất chấp những sai sót xảy ra.

Việc đổ lỗi cho các yếu tố bên ngoài, bất kể đó là điều chính xác, vô tình sẽ tạo ra cảm giác hoài nghi cho khách hàng, khiến họ có lý do không tin tưởng vào năng lực thật sự của tổ chức và những người đứng đằng sau.

4. Tạo ra đối thủ

“Biết người biết ta, trăm trận không thất bại” là một ý tưởng cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn chứng tỏ với khách hàng về sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với những sản phẩm khác trên thị trường.

Hãy nhìn vào “cuộc chiến” của Mac với PC qua hàng loạt các đoạn clip hài hước do Apple đăng tải trên YouTube hay bia Miller Lite với các loại bia đối thủ khác trên thị trường Mỹ sẽ cho ra một cách nhìn thú vị hơn về “cuộc chiến” doanh nghiệp nên tạo ra để giành lấy khách hàng.

Tuy nhiên, đó không nhất thiết là một cuộc chiến với các thương hiệu khác, đơn giản doanh nghiệp chỉ cần chọn một lý tưởng hoặc lập trường mà doanh nghiệp tin rằng khách hàng nên hướng theo. Qua đó, xác lập được một vị trí bán hàng độc đáo mà chỉ doanh nghiệp mới có thể làm hài lòng khách hàng của mình.